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涂立华:只为便携婴儿车代言

文章出处:创华实业有限公司 人气:-发表时间:2014-04-02 16:05:00

    《销售与市场》:是什么原因让您开始从事婴儿车这个行业的?

       涂立华:我早期是从事金属礼品制造业的,直到2007年,我渐渐发现,整个礼品行业也遇到了瓶颈。自从苹果iPad这类电子产品出现后,桌面开始无纸化办公,会务礼品的市场逐步缩小了,也电子化了。我由礼品转行婴儿车,还要从我的小儿子说起。

       2008年,我拥有了我的小儿子。为人父自然都希望给孩子用最好的,于是我开始在市场寻找适合孩子的婴儿车。在寻找中我发现,好一点的婴儿车多偏重且较昂贵,较实惠的婴儿车外形则多略显粗糙。好不容易淘到一台较心仪的,回家时又发现由于轮胎较小,再加上车身比较摇晃,使用起来震动较大,对小孩头部有所影响。作为机械设计师出身的我于是萌生了自己动手改装婴儿车的想法。没想到的是,在妻子推着经过我改装后的车到小区散步时,竟意外吸引了很多人前来询问,他们想知道这车是在哪儿买的。正是因为这件事,让我萌生了从事婴儿车这一爱心事业的想法。亲子鉴定

       随后,在几次商务考察中,我发现国外婴儿车使用率是极高的。例如美国,3岁左右的小孩子过马路如果没有婴儿车的话是违法的。像中国那样牵着手过马路,在那边是不可以的。在日本、台湾、俄罗斯的考察中,我看到公园里带小孩的几乎是人手一台婴儿车,而当时中国的普及率还很低。现在中国的婴儿车普及率估计有80%,城市应该更高,而农村有50%就不错了,而且有一些家庭不一定用新的。而国外不是,他们是人手几台。我的孩子就用了初生婴儿推车、便携婴儿车、学步车、电动玩具车、三轮车、单车,共6台车。所以我想这是个很大的市场,因为中国还没有普及,就像现在的汽车儿童安全座椅一样。因此,也让我对婴儿车行业更加有信心,并正式开始我的婴儿车事业。亲子鉴定

       《销售与市场》:您是怎么看待婴儿车这种产品的?行业的现状和特点是怎样的?

       涂立华:礼品的价格空间很大,而婴儿车是标准产品,利润不高,是卖给老百姓的。我当时的客户跟我说你做婴儿车,我想不通,看不懂。我想,人类在地球上生生不息,无论是战争还是和平、富有还是贫穷,人们需要婴儿车这样的工具来抚养孩子。我认为它是不可替代品,至少在我有生之年是这样,它是一辈子可以做下去的事业。二胎时代的来临,更加凸显了婴儿车行业的前景和重要性。现在有越来越多的人说,你这条路走对了

       但婴儿车要做好,困难也是蛮大的。人力成本高,国内品牌的议价能力也需要提升。国外品牌毛利润比较高,必然在材质要求、功能设计上会比较好,在同样的生产设计能力下,国内知名品牌的高端产品卖1000多元,而国外品牌就能卖几千元,虽然都是东莞、中山这些地方生产的。

       目前,品牌产品占据了中国市场的80%,其余就是一些杂牌,主要占据河南、河北、山东、安徽等地的农村市场。而目前在便携婴儿车这个品类,圣得贝做到了第一。

       《销售与市场》:您是如何发现便携婴儿车的市场机遇的?

       涂立华:20097月,我带孩子去香港迪士尼,人多队长,一排就是一两个小时。我当时带了一台婴儿推车去,但是车子太重了,且车身也大,用了一天我就放弃了,本想方便出行却反成负担。当时抱着孩子把我累得满头大汗,不仅是我,周围还有许多和我一样抱孩子的父母都累得不行。当时我就下定决心,要开发出一台方便旅行的舒适、轻便的婴儿车,让父母和宝宝都可以轻松快乐地旅行,而且要让人人都能买得起。DNA亲子鉴定

       《销售与市场》:您是如何定位便携婴儿车品类,并使圣得贝在这个品类做到领先的?

       涂立华:市场中存在,但没有人去说,消费者的心智里不存在,这就是新品类的机会。我们研发人员在一起研究,我们要做的是便携式旅行车,前提是要时尚,面对时尚的中青年消费者,他们推这样的婴儿车出去不会觉得掉价。另一方面,便携婴儿车本身也是一种顺应时代潮流的新概念,只有接地气儿的产品才能够被吸纳进大众生活。

       目前,快节奏的生活使人们对于方便快捷更加看重。另外,低碳环保的意识逐渐普及,轻生活的提倡,便携婴儿车恰恰体现了这几点。这种便携、透气的婴儿车推出之后,很受香港、台湾、中东地区以及东南亚国家的欢迎。之前国内也有类似的体型较小的婴儿车,但因为做工粗糙,很难出口。圣得贝的便携婴儿车,更加在乎用户体验,我们做到了简单、轻便、平价更不忘舒适时尚。所以,做产品不能蒙头瞎做,要关注消费者需求,关注时代潮流,才能让自己的产品被需要,才可能做到品类领先。

       《销售与市场》:国内客户对便携婴儿车这个品类的认知度怎么样?经历了什么样的过程?

       涂立华:我们刚开始把自己定位成时尚婴儿车,经销商也都很喜欢这个说法。经销商是有自己的道理的,他们希望产品的定位比较大,因为他们卖所有类别的产品,不只卖便携车。所以当我们打出便携的牌子时,刚开始没有经销商愿意挂它。他们认为时尚不是挺好吗,这口号喊了3年了,而且听起来也比较牛。实际上,便携车虽然利润并不高,但只有做到这个品类的第一,才会凸显我们的品牌。当消费者记住这个品牌的时候,品牌就可以升级了。 

       便携婴儿车在华南沿海卖得不错,但刚开始华北那边的客户拒绝它,说不适合当地市场,东北、内蒙古、新疆的客户也都持怀疑态度。后来偶然有一次给北京那边的客户发错货了,运费又太贵,客户干脆就试着卖了。一卖不得了,特别火,一个多月就卖了2000多台。新疆的客户说这种车子太小,出口中亚国家的产品都是比较大的车子,说先试试看吧,谁知后来也卖得非常好。东北、内蒙古等地的客户在试销之后,也都很欢迎这种便携车,上市一个月之后,70%的销量都来自这种车。现在,便携车系列的销量每年都在以30%的速度增长。

       《销售与市场》:圣得贝的Logo是一只小白兔的头像,中英文名也很特别,能谈谈整个视觉系统是如何诞生的么?

       涂立华:我正好姓涂,跟谐音,再加上小时候我们都学过小白兔,白又白的儿歌,每个人都印象深刻,小白兔的可爱形象是最容易让孩子记住的。越简单就越有力,大道至简,所以我们的视觉锤用了兔子的脸部形象。目前在这个行业里,用动物形象做视觉锤的只有我们一家。当你扮演一个行业颠覆者的角色时,你的品牌名也要一样颠覆。一个好的名字易于传播,至少节省一半的广告费,年轻消费者对于圣得贝这个品牌名也比较认可,无论是对小白兔的形象,还是seebaby的英文名,认知度都比较高。

       《销售与市场》:目前面临的最大的挑战是什么?今后几年的主要发力点在哪里?

       涂立华:目前我们占据了便携婴儿车这个品类70%的市场,已经处于主导地位。但便携不代表低档,宝马mini、奔驰smart不会因为体型小就低档。未来我们会更加注重便携婴儿车概念的推广,让便携被认可、被提倡,让便携成为流行。我们的产品占据了品类主导之后,会逐步向上提升,所以目前的主要挑战就是提升产品的价值和档次。

       我们从2008年开始做婴儿车,比起其他老品牌已经拥有的资源、已经拥有的客户群,我们想要获得品牌认可很不容易。今后几年,保持产品线的合理搭配非常重要,麦当劳的汉堡是最赚钱的吗?不是,薯条才赚钱,但是它的核心产品是汉堡。所以企业必须有一个核心产品,它是揽客产品,没有这个产品,就无法打开市场。50%的汉堡产品,30%的中端产品,20%的高端产品,我觉得这样的产品线是比较安全的。

 

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